CAPACITACION IN COMPANY - Workshop de Canales de Distribución Retail
Duración del workshop: 2 días
Programa:
Día 1:
9:15 a 11hs: Introducción al Mix de Canales de Ventas
- Proceso Comercial
- El embudo de ventas
- Tipos y Características de Canales
- Canales Directos vs. Indirectos
- Canales Propios vs. Tercerizados
- Canales Tradicionales vs. Alternativos
- Canales Físicos vs. Virtuales
- Canales Exclusivos (especializados) vs. No Exclusivos
- La Venta de Servicios
- Integración del Mix de Canales.
11 a 11:15hs: Coffee Break
11:15 a 13:15hs: La Fuerza de Ventas Directas
- La gestión Comercial
- Componentes de la Gestión Comercial
- Formas de Generación de Entrevistas
- Ciclo de Entrevistas con el Cliente
- Análisis de Campo
- Definición de Objetivos e Indicadores de Gestión
- Seguimiento y Tablero de Comando
- Formación de un Equipo de Ventas
- Perfil de vendedor y lider de ventas
- Proceso de Selección y La Curva de Experiencia
- La agenda del vendedor, Metodología de Seguimiento
- Implicancias de la Zonificación
13:15 a 15hs: Lunch
15 a 16:30 hs: Telemarketing (Televenta)
- La gestión telefónica
- Inbound o Outbound
- Generación de Campañas
- Los prospects
- Medición de Productividad
- Indicadores de Gestión cuantitativos y cualitativos
- El equipo de Telemarketing
- Elementos esenciales de Call Center
- Costos de gestión
- Propio o Tercerizado?
16:30 a 16:45 hs: Break
16:45 a 18hs: Canales de Ventas Indirectos
- Agentes oficiales o Concesionarios
- Ventajas y Desventajas
- Alcances
- Soporte, Seguimiento y Control del Canal Indirecto
- El costo de adquisición
- Comisiones
- Coparticipación Publicitaria
- La condición comercial
- Venta de Servicio vs Venta de Productos
- La Venta Multinivel
Día 2:
9:15 a 11hs: Introducción al Retail
- La venta de Consumo Masivo
- El punto de ventas minorista
- Tipos y Características de puntos de ventas Retail
- Definición de Margenes
- El Mark up y la Rotación de Producto
- Ubicación en el punto de ventas
- Exhibición e Imagen
- Seguimiento
- Diferentes modelos de negociación de puntos de ventas
11 a 11:15hs: Coffee Break
11:15hs a 13:15hs: Los Distribuidores Mayoristas
- Características
- Logística y Puntos de Ventas
- Zonificación Geográfica
- Penetración de Mercado
- La importancia del material POP y las promociones
- Las variables del negocio
- Ejercicio Práctico: Que canales físicos para que productos? Armado de Mix de Canales
13:15 a 15hs: Lunch
15 a 16:45hs: Los Canales Virtuales
- Kioscos Electrónicos
- Internet: Las ventajas de la tecnología para la venta
- Marketing en Buscadores
- Enlaces Patrocinados
- Publicidad Contextual
- Diseño de Campañas on line
- El proceso virtual de generación de Prospects (Leads)
- Indicadores de Seguimiento y Productividad
- Branding vs Ventas
- Alcance de Cobertura
- Casos
16:45 a 17 hs: Break
- Ejercicio de Equipos (con productos elegidos por la audiencia)
- Conclusiones de la jornada
