CAPACITACION IN COMPANY - Curso de Televentas
Contenido Temático:
La Gestión de Ventas
Naturaleza de la Venta.- Necesidades vs. Soluciones.- Interrelación Personal.- Expectativas del Comprador.- Actitud del Vendedor.- Características del Producto/Servicio.- Sistemas de Administración y Operación.- La Venta Telefónica
Personalidad y Atributos del Vendedor.- Uso de la Inteligencia Emocional.- Situación del Comprador.- Sistemas de Administración y Operación.- Elementos de Apoyo Técnológico.- Manejo del Archivo de Clientes.- Resolución de Asignaciones.- Supervisión y Monitoreo de las Entrevistas.
- Perfil del Comprador
Generación, Inducción, Concientización y Manifestación de la Necesidad.- Repertorio de Conductas en la Compra.- Compulsión vs. Racionalidad.- Receptividad y Rechazo.- La Personalidad a través de los Componentes de la Voz.
- Entrevista de Telefónica de Ventas
El Proceso de la Entrevista.- Etapas y sus Características.- La Interrelación Telefónica.- Técnicas para llamar la Atención y despertar el Interés.- Desarrollo Argumental de la Propuesta.- Acción y Remate.-
- Técnicas de la Entrevista
Presentación.- Técnicas de Inicio y Abordaje.- Identificación de Características del Intelocutor.- Sondeos de Receptividad.- Exploración de Requerimientos.- Audición Activa y Pasiva.- Manejo de Objeciones.- Reconocimiento de Dudas o Indicios de Compra.- Técnicas de Cierre.- Fraccionamiento de la Entrevista.
- Comunicación Interpersonal
El Abordaje Telefónico.- Manejo de los Componentes de la Voz.- Interpretación de los Códigos del Comprador.- Adaptación del Discurso.- Manejo Situacional del Comprador y la Entrevista.- Particularidades para Líneas Fijas y Celulares.
- Planificación de la Entrevista
Elaboración de la Propuesta.- Dominio de Atributos y Beneficios del Producto/Servicio.- Manejo y Administración del Archivo de Clientes.- Conocimiento del Target o Prospecto.- Previsión del Desarrollo de la Entrevista.- Conocimiento de Productos y Propuestas de la Competencia.
- Particularidades de la Operatoria Telefónica
Cartera Conocida y a Explorar.- Manejo del Discado Automático.- Agenda de Continuidad o Reiteración de Entrevistas.- Técnicas de Localización, Individualización, Identificación y Confirmación del Target.- Suplantación del Target / Fraude del Comprador.-
- Supervisión y Administración
Importancia del Entrenamiento.- Simulación y Role Playing.- Técnicas de Incremento de la Efectividad.- Previsión de Resultados de la Cartera de Prospectos.- Indicadores de Rendimiento y Eficiencia del Vendedor.- Elaboración de Pronósticos.- Ratios de Previsión de Resultados.-
Duración: 8 horas, en 1 jornada completa o 2 sesiones de media jornada
Dirigido a: Supervisores y Vendedores en formación y entrenamiento
Metodología:
- Exposición Temática Interactiva (inducción a la participación de los concurrentes)
3 sesiones de 1 hora 30 min cada una
- Taller: Simulación de Situaciones (Role Playing).- Anállisis y Discusión de Casos
3 sesiones de 1 hora cada una
Desarrollo:
Parte I: Exposición Temática Inicial
La Gestión de Ventas.- Características de la Venta Telefónica.- Perfil del Comprador.- La Entrevista de Ventas.
Taller I:
Simulación de Entrevistas.- Planteo de Casos.
Parte II: Exposición Temática
Técnicas para Mejorar el Resultado de la Entrevista.- La Comunicación Interpersonal.-
Taller II:
Simulación de Situaciones de Entrevistas.- Aplicación de Técnicas de Manejo Situacional y de Objeciones.-
Parte III: Exposición Temática
Planificación de la Gestión de Ventas.- Técnicas Particulares de la Operatoria Telefónica.- Supervisión y Administración de la Venta Telefónica
Sesión Final de Taller:
Discusión sobre Aplicación de Técnicas y Métodos para mejorar el rendimiento de las Operaciones.- Uso de Técnicas de Inducción y Motivación.
