CAPACITACION IN COMPANY - Curso de Dirección y Administración Estratégica de Ventas

Dirigido a:

Dirección, Gerencia y Mandos Medios del Área Comercial.

Objetivos:

• Proponer Conceptos, Metodología y Herramientas para la Estrategia, Organización y Administración de la Gestión de Ventas.
• Aportar Criterios y Elementos Técnicos para Mejorar la Efectividad de la Gestión.

Metodología:

• Seminario-Taller Interactivo con exposiciones del Conductor y participación de los concurrentes.
• Se ajustarán los contenidos generales a las características de la empresa mediante Brief Informativo enviado previamente por la misma.
• Presentación de casos para discusión y aplicación de los contenidos de la exposición.

Duración:

8 horas en una jornada continua o en dos medias jornadas, en horarios y días a determinar.

Contenidos:

• Interpretación del Problema de Ventas en la Empresa.- Definiciones Estratégicas: Misión y Visión de la Gestión de Ventas.- Compatibilidad entre Objetivos y Requerimientos.- Alineamiento con el Modelo de Negocios.- Asociación con la Actividad Promocional y la Gestión Relacional con el Cliente.
• Diseño Estructural y Funcional de la Fuerza de Ventas.- Dimensionamiento Cualicuantitativo de la Dotación: Número y Perfil de Vendedores y Promotores.- Estrategia de Contactos con el Cliente: Gestión Personal, Telefónica y Electrónica.
• Modalidades Operativas.- Coordinación Marketing/Ventas.- Conocimiento del Producto y los Valores Corporativos e Institucionales.- Nivel de Servicio y Diseño de la Propuesta de Valor.- Estrategia Geográfica de la Operatoria: Presencia Institucional y del Producto.- Prospección, Captura, Desarrollo y Retención de Clientes.- Gestión Pre y Post-venta.
• Planificación de la Gestión.- Organización del Archivo de Clientes.- Técnicas de Segmentación y Categorización.- Definición de Objetivos y Desempeños.- Asignación Equipotencial de Tareas, Carteras y Territorios.- Diseño de Campañas, Ciclos y Programas.- Metodología para Pronósticos de Ventas.
• Organización de la Gestión.- Formación de Cuadros de Ventas y Promoción.- Manuales de Misión y Funciones.- Selección de Vendedores.- Homogenización de la Propuesta y del Discurso.- Programación de la Tarea de Campo.- Control y Avance de Resultados.
• Fijación de Objetivos y Políticas de Ventas.- Programación y Presupuestación de la Gestión.- Sistematización de Información del Mercado mediante Gestión con el Cliente.

Logística:

• Se utilizarán proyecciones para la exposición del Conductor y Pizarras o Rotafolios para notas adicionales y la participación de los concurrentes.
• Se entregará Material Didáctico Complementario en formato electrónico.